마케팅 효율을 높이려면 고객부터 파악하기

고객을 파악하고 설득하기 위해서 랜딩페이지를 수정하고 디자인과 카피를 수정하시나요?

 

아마도.. 결국엔 실패하거나 데이터의 기복에 정신을 못 차릴 겁니다.

결론적으로 말씀드리면 고객은 설득할 수 없습니다. 절대로 

 

여러분의 입장에서 생각해 보세요.

나와 관련이 없는 물건에 광고가 노출돼서 흥미롭게 구경했는데 랜딩페이지나 내용에 설득돼서 결제를 한적 있나요?

아마 거의 없을 겁니다.

구매한 적이 있다면 그건 설득돼서 결제한 게 아니라 애초에 스스로 필요하다고 결정하고 결제한 겁니다.

결국 설득할 수 없다는 거죠. 

 

그러면 마케팅에서 고객을 파악한다는 건 뭘까요?

그건, 상품을 구매하기 전 니즈에 따라 고객을 분류하고 파악하는 걸 의미합니다.

고객을 분류하고 그 니즈를 해결해 준다는 내용을 퍼널에서 제공해 주면 결제할까요?

아쉽게도... 잘 안합니다. 그래서 포기할 고객과 선택할 고객을 결정해야 합니다.

 

니즈를 나눈다는 건, 그 속에서 구매를 잘하고 지속적으로 리텐션이 높게 유지가 되고 자발적으로 시키지 않아도 레퍼럴과 입소문을 만들어주는 고객을 찾는 과정입니다.

그 고객을 찾고 선별해서 핵심 고객만 유입되도록 만드는 것이 바로 고객을 파악하고 마케팅을 개선하는 방법입니다. 

 

그러면 핵심 고객만 선별하는 방법은 또 뭘까요? 

 

광고에서 핵심 카피나 이미지가 바로 그 역할입니다.

"광고 카피가 매력적이어야 한다" "이미지가 고급스러워야 한다" 뭐 이런 건 저는 잘 신경 쓰지 않습니다.

고객을 니즈로 분류하고 데이터를 확인해서 정말 찐 고객을 찾았다면, 오직 그 고객만 광고에서 반응하고 유입할 수 있도록 설계하는 게 바로 광고 카피와 이미지입니다.

예를 들어서 입맛별로 단맛 짠맛 쓴맛 매운맛 4가지 니즈 중에서 단맛을 좋아하는 사람들이 우리 서비스에 충성을 잘하더라?라는 게 데이터로 확인이 된다면 광고 카피는 이렇게 만들 수 있죠 

 

"그 무엇보다 달고 맛있는 음식을 찾으신다면? 바로 여기!" 

 

카피가 밋밋하고 엄청 단순해 보이는데, 저게 마케팅 효율을 높일까요?

할 수 있을 것 같지만, 여기서 또 실패할 겁니다.

마케팅에서 한 번에 성공하는 건 항상 "운"이 크고, 제가 강조하는 기복 없이 데이터를 개선하려면 그로스 해킹에서 말하듯이 급속실험과 반복을 진행해야 합니다. 

 

그래서 적어도 핵심 고객을 선별하고 메시지의 방향성이 정해졌다면! 어느정도 성공한겁니다. 

그 이후부터는 뱡향성에서 절대 벗어나지 않으면서 비슷한 결의 광고 카피와 이미지를 계속 생산하고 실험하는 작업을 반복합니다. 그리고 진짜 그 고객들만 유입되는지 트래킹 하면서 계속해서 광고를 바꿔가면서 테스트를 하는 과정이 반드시 필요합니다.

이 과정은 생각보다 기간이 꽤 오래걸립니다. 아마도.... 하다 보면 데이터 개선 안되는데? 하고 지칠 수 있지만, 원래 숫자를 바꾼다는 건 정말 어려운 일입니다.

그렇기에 마케팅에서 데이터 효율을 올리고 숫자를 바꾼다고 목표했다면 기한은 최소 2~3개월의 기간이 필요합니다.

 

그렇게 핵심 고객을 선별하고 그들이 원하는 경험을 일관되게 퍼널에서 설계했다면 그다음은 무엇일까요? 

 

최초에 니즈별로 분류해서 데이터가 안 좋았던 고객을 다시 쳐다보면서 이 사람들에게는 각자의 입맛에 맞는 경험을 설계하면 데이터가 개선이 될까? 하면서 또 다른 마케팅 실험을 진행합니다.

물론 핵심 고객으로 안정적인 유입을 만들어내고 나서부터입니다.    

 

마케팅을 하다 보면 aarrr이나 위 같은 고객 퍼널을 그리면서 마케팅을 해야 한다는 분들이 있는데, 실제로 이 설계처럼 마케팅 효율을 만드는 사람이 몇 명이나 될까요?

아마 거의 없을 겁니다.

왜냐하면 위 말처럼 퍼널이 시작되는 제일 첫 부분에서 절대 세그먼트가 1개부터 시작할 수 없습니다.

첫 시작부터 고객의 니즈 세그먼트에 따라서 시작 지점이 정말 여러 개로 존재할 거고 그 고객들을 각각 다르게 추적해야 비로소 마케팅 데이터가 조금씩 개선되는 경험을 할 수 있습니다.

 

그래서 지금도, 앞으로도 제가 갖고 있는 마케팅을 잘한다는 건 애초에 구매하고 만족할 고객을 얼마나 빨리 찾고 최대한 빠르게 유입시키느냐가 마케팅을 잘하는 거고 가장 큰 핵심이라고 생각합니다. 

 

고객은 설득할 수 없습니다. 설득될만한 사람들을 찾고 집중하는 것이 중요!