결제율을 높이기 위한 마케팅 방법

웹사이트 방문 후 결제율을 높이기 위해서는 고객을 분석해야 한다는 둥, 랜딩 페이지로 고객을 후킹할만한 설득 포인트가 중요하다는 등등 다양한 조언들이 많다.

 

근데 이런 얘기들이 모든 비지니스와 각자의 상황에 통할까?

절대 안통한다.

그러니 결국 정답이 아니라는 거다.

 

나는 마케팅을 하면서 수많은 숫자를 바꾸고 결제율을 높여봤고, 내가 항상 추구하는 기복 없이 어떤 상황에서도 숫자를 바꿀 수 있고 결제율을 높일 수 있는 방법이 있다.

 

결제율을 높이려면 선택과 집중을 잘해야 한다.

무슨 말이냐면, 어떤 상품이 태어나고 시장에 출시되면 그 상품에 대한 시장의 반응과 결제율은 이미 정해져 있다.

그걸 뭐 고객을 잘 설득하고 어쩌고 저쩌고 해서 절대 변하는 게 아니다.

늘 나는 말하지만 사람은 절대 설득할 수 없고, 설득 당하지도 않는다.

 

선택과 집중이라는 건, 결제를 하는 순간에 사람들의 상태를 분석하고 결제를 안 하는 사람들의 상태를 분석해서 결제하지 않는 사람들을 버리는 선택을 해야 한다.

 

예시를 들어서, A라는 어떤 상품은 여성을 위한 제품인데 특히 30대 초반의 애기가 있는 젊은 엄마들이 정말 많이 사용한다라고 하면 나머지 20대부터 40대 이상의 여성과, 남성 모두를 버려야 한다.

또 결제를 잘하는 시간대가 특히 아침시간이라면, 새벽과 오후 시간을 어느 정도 포기해야 한다.

그리고 고객의 다양한 니즈 중에서도 B라는 니즈가 강한 사람이 결제를 잘한다라고 하면 B라는 고객에 집중하고 나머지 니즈의 고객은 버려야 한다.

그러니까 정리하면, 결제를 할만한 사람을 타이밍, 니즈, 연령, 성별 기타 등등 정말 다양한 기준점으로 분석하면서 누구한테 집중해야 하고 누구를 버려야 하는지, 그리고 그 집중하는 사람에게 어떤 경험을 줘야 하는지를 선택과 포기하는 과정이다.

이 작업을 끊임없이 지속적으로 하다 보면, 점점 결제율은 높아진다.

혹은 데이터 기복이 심한 상품이라면 데이터의 상한선으로 점점 기복이 작아질 것이다.

 

이 영역에서 정말 고수가 되려면 2가지를 잘해야 한다.

 

 

 

1. 첫 번째로 다양한 기준점에서 바라볼 줄 알아야 한다.

똑같은 100명이 들어와도 어떤 기준점으로 바라보냐에 따라서 정말 다양하다.

위 예시처럼 성별을 기준으로 100명을 나누거나, 연령으로 나누거나, 니즈로 나누거나, 소득 수준으로 나누거나, 특정 경험을 하고 안하고의 유무로 나누거나, 직업으로 나누거나, 욕구를 충족했을 때의 목적으로 나누거나, 성격으로 나누거나, 정말 수많은 기준점들이 존재한다.

 

그럼 이 기준점을 날카롭고 예리하게 보는 게 중요하냐?

그건 아니다.

늘 말하는 것처럼 저는 운으로 하는 마케팅, 기복 있는 마케팅을 싫어하기 때문에 날카롭게 볼 줄 알아야 한다라는 말은 아니고 그냥 단순히 많이 고민하고 정말 다양하게 생각하고 리스트업 하는 게 중요하다.

그리고 다음의 2번까지가 연결되는 게 정말 실력이다.

 

 

 

2. 두 번째로는 이렇게 다양한 기준점으로 생각했다면 데이터로 가공할 줄 알아야 한다.

만약 내가 니즈로서 고객을 나눠서 결제율을 보고 싶다면 고객이 구입하기 직전 혹은 구입하는 순간에 어떤 니즈가 있었는지 MECE 하게 중복 누락 없이 기획하고 로우 데이터로 쌓아나가야 한다.

사실 회사에서 일하다 보면 이미 틀에 정해져 있는 데이터만 본다면 그냥 하수겠지만, 진짜 고수들은 궁금한 데이터 관점을 생각하고 자신이 직접 가공해서 결과물을 만들고, 그걸 기반으로 결제율까지 개선할 수 있다.

물론 나 역시 이 과정에서 해결하는 나만의 비법이 존재한다.

 

 

 

결제율, 그리고 마케팅을 무슨 고객을 파악하는 심리학처럼 접근하는 건 그냥 말도 안 되는 이야기이다.

무슨 결제율을 운빨로 개선하려고 하는건가? 이건 절대 마케팅이 아니다.

내가 마케팅에 관련된 내용을 쓰기로 마음먹은 이유도 이 업종이 정말 좋은 사수를 만나기도 힘들고, 운빨 몇번으로 큰 성공을 해서 말도 안되는 강의를 하는 사람들을 보면서 화가 나기도 했고, 예전의 나와같이 진짜 제대로된 마케팅을 배우고 싶지만 가짜들 천지에서 힘들어하는 사람들을 위해 도움을 주고싶은 생각이 들어서 시작했다.

나는 운이 좋게도 업계에서 정말 뛰어난 마케팅 사수를 만나서 배우고 여러 실패 경험을 하면서 나만의 방법을 터득했다. 혹시나 이 글을 보면서 결제율을 높이기 위해 잘못된 접근을 하시는 분이 있다면 도움이 되었으면 좋겠습니다.

읽어주셔서 감사합니다.